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  • Consommation sous influence : le nudge marketing !
[ Par Mathieu GRASLAND ]

Le sentiment de la peur de perdre est supérieure à l’espoir de gagner. Les sentiments prennent parfois l’ascendant sur la logique et les commerciaux le savent bien.

Principe du coup de pouce ou « nudge »
En économie, on suppose souvent qu’un individu fait des choix de manière rationnelle. Dan Ariely, un professeur en économie et en psychologie explique que globalement ce n’est pas le cas. Il y a toujours une différence entre ce que l’individu déclare vouloir acheter et ce qu’il va réellement consommer. Le nudge ou coup de pouce utilise ainsi cette faiblesse du cerveau pour influencer les décisions. On l’a vu dans le premier article (cliquer ici), les choix, les actions, l’analyse et la réflexion sont tous sous l’influence de l’émotion et de l’instinct dans le but de changer le comportement d’une personne vers des actions plus responsables et citoyennes.

Le nudge marketing
En conséquence, le « nudge marketing » fait son apparition. L’objectif de cette pratique, selon Richard H. Thaler un économiste américain, est « d’influencer en douceur le consommateur ». Le but n’est pas d’interdire ni restreindre les choix, au contraire il ouvre à d’autres possibilités. Par exemple, promouvoir les produits sans emballage dans une démarche de développement durable peut inciter à acheter ces produits et donc à augmenter leur consommation. De même qu’annoncer qu’une somme d’argent sera reversée à un association carritative.

Le nudge obscur
En contrepartie l’influence des sentiments est aussi utilisée de manières moins éthiques. Vous connaissez surement les promotions en tête de gondoles au super marché. Ce sont souvent des illusions incitant à l’achat, le prix est le même en rayon sans promotions… La consommation devient impulsive. Les promotions à durée limité créent aussi une fausse rareté. La peur de perdre est supérieure à l’espoir de gagner… Dans le sillage de ces méthodes peu citoyennes, on peut avoir peur de leur prolifération : des « nudge units » apparaissent au sein des entreprises, elles ont pour but d’améliorer la rentabilité…sous toutes ses formes. À savoir qu’il n’existe pas encore de cadre législatif encadrant la pratique du nudge.